Un consistente calo delle vendite

Come reagire a un calo del fatturato

Un crollo delle vendite.

Come nostra consuetudine, non riportiamo dati o informazioni che possano ricondurre direttamente al cliente, ma raccontiamo in modo riservato la situazione reale che abbiamo affrontato.

Un’azienda produttrice di mangimi ci ha contattato per richiedere un approfondimento personalizzato, dopo aver registrato un pesante calo del fatturato dovuto alla riduzione degli ordini.
Dall’analisi iniziale è emersa una criticità importante: oltre il 70% del fatturato proveniva da un solo cliente, per il quale l’azienda produceva a marchio terzi.
Questa forte dipendenza rappresentava una vulnerabilità evidente.

Il rischio della dipendenza da un unico cliente

L’imprenditore era consapevole della fragilità del modello, ma temeva di perdere il cliente principale se avesse deciso di lanciare un proprio marchio, poiché avrebbe potuto essere percepito come un concorrente.
Abbiamo quindi scelto un approccio prudente e strategico: analizzare il mercato e la rete distributiva del cliente principale per individuare aree non presidiate e non in conflitto con i suoi interessi.

Dall’analisi è emerso che il cliente operava prevalentemente nella grande distribuzione e nei grandi centri specializzati.
Abbiamo quindi proposto di sviluppare un marchio proprio, rivolto a un segmento di mercato differente: i professionisti dei servizi per animali, come toelettatori, addestratori e centri specializzati.
L’obiettivo era offrire loro prodotti di qualità superiore, con una maggiore marginalità e senza sovrapporsi alla clientela esistente.

Dalla strategia all’azione

Per raggiungere questi nuovi clienti, è stata costruita una rete commerciale di agenti plurimandatari, già operativi nel settore pet e con rapporti consolidati con potenziali acquirenti.

Parallelamente, abbiamo realizzato una piattaforma B2B dedicata ai professionisti, che consentiva di:

• accedere al catalogo dei prodotti,

• effettuare ordini in autonomia,

• gestire acquisti anche per conto dei propri clienti finali.

Questa soluzione ha permesso di ottimizzare il processo di vendita e fidelizzare rapidamente la nuova rete.

I risultati

La strategia ha consentito di diversificare il fatturato senza generare conflitti con il cliente principale.
Nel giro di pochi mesi, la nuova linea a marchio proprio ha iniziato a crescere, fino a rappresentare oltre il 35% del fatturato complessivo, garantendo maggiore stabilità economica all’azienda.

A completamento del piano, abbiamo avviato anche una strategia di acquisizione di nuovi clienti conto terzi, evitando la concorrenza interna tra prodotti.
Sono stati formati due agenti acquisitori che, in breve tempo, hanno portato risultati significativi e un incremento costante delle vendite.

Diversificare per stabilizzare

La decisione di diversificare si è rivelata determinante: ha permesso all’azienda di ridurre le vulnerabilità, migliorare la sostenibilità e costruire una base più solida per la crescita futura.
Oggi l’impresa opera con maggiore equilibrio e fiducia, avendo trasformato una crisi in un’opportunità di evoluzione e indipendenza.

A completamento del piano, abbiamo avviato anche una strategia di acquisizione di nuovi clienti conto terzi, evitando la concorrenza interna tra prodotti.
Sono stati formati due agenti acquisitori che, in breve tempo, hanno portato risultati significativi e un incremento costante delle vendite.

Non facciamo miracoli: li aiutiamo a realizzarsi

Non siamo un’azienda che fa miracoli.
Il vero miracolo lo compiono i nostri clienti, con i loro sogni, la loro passione e la loro determinazione.
Noi offriamo strumenti, competenze e accompagnamento concreto per trasformare i progetti in risultati reali, sostenibili e duraturi.

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